许多外贸人跟客户跟了好久，关系处理的很好，但是客户就
是不下单，对于这种棘手而烦人的情况，往往会萌生出放弃这位
客户的念头，选择放弃又觉得太可惜，毕竟这客户跟了这么久，
但不放弃又好像在浪费时间。到底要怎么办呢？
1、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一
定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，
没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改
制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE 不了
解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。
2、思考一个问题：客户为什么一直没有跟你签单？原因是什么？
很多同事提出客户总是在拖，其实，不是客户在拖，而是你在拖，
你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调
客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是
一个心态问题！
3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在
想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清
醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解
决，有问题是正常的。
5、为海外客户解决问题，帮助客户做一些事情。对客户认真负责，
为客户办实事、办好事，让客户感受CE 的服务，温暖。
6、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太
忙，为什么？就是因为有些事情可以用网络去做，可你却偏偏跑
腿，发个邮件不就行了吗！主要看你怎么去引导客户将劣势变为
优势，将不利因素变为有利因素。
7、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化、避开。这
就要求你头脑一定要灵活。
8、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。这种精神不仅体现
在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不
挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪、“哭泣”，说：唉，小伙
子我真服了你了。你这种精神值得我们业务人员去学习。过来跟
我干吧！我高薪聘请。
9、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法。以气吞山河之势，
一鼓作气将客户搞定，让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
10、
7
10、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下
我们的会员服务，先帮助他拍拍照片等，签单是顺利成章的事情。
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我
们办一下手续吧，不要说太刺的词语。
11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”。不要把服务与产品全
部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时
度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而
止。美味不可多用啊，为以后工作打下良好的基础。
12、给客户一些好处，我是说促销费，也可是最后的杀手锏。一定
要抓住国外买家的心理，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？
让客户吃得舒服、放心。
13、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进。不要在一些“老顽固”
身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。针对中层领导
托拉，不起积极作用，不向老总力荐。
14、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处。让他“想
入非非”，让他梦想成真。
15、善于观察抓住机遇。
a)善于观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对
客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，
把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就
容易与客户达成共识。
b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起
客户的欲望，这时就应使用假设成交法。
在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签
单无关的事，如他们同行的发展状况或对他适当的奉承一下等，一
边把合同和附表填好让其签字盖章。
c)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种
不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变。另外，你
要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以
从你的服务中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。
